2001年，剛剛出走海外市場的中興通訊，在非洲尼日爾市場遇到了來自法國競爭對手的激烈爭奪，盡管競爭對手提出了一個相當的低價，中興在考慮再三之后，在提出合理報價的基礎上，又提出了一個非常優惠的設備墊資方案，解決了尼方缺乏資金的困難。終于一舉拿下了1000多萬美元的GSM合同，成為當時中興在非洲市場的一大突破。
為運營商提供資金某種程度來說是行業慣例。如今已經在全球WCDMA市場占有一席之地的華為恐怕并不會忘記，當初對WCDMA具有戰略意義的第一步：為香港運營商SUNDAY提供WCDMA網。
這是華為WCDMA發展歷史上具有標志意義的“破局”，而此次訂單的獲得，華為也付出了不小的代價：華為將為SUNDAY提供5億港元的貸款擔保。
前不久，國開行給中興亮出了150億美元的合作額度，主要用于購買中興設備及相關技術服務的海外客戶融資需求。2008年10月，中興公告顯示，在與埃塞俄比亞電信2億美元的合作中，中興為其提供賣方信貸。
“融資手段對開拓市場非常有用，我們這里幾個能拿獎金的項目都是通過融資手段做的。”中興通訊在東歐工作的一位員工對CBN記者表示。
英國《金融時報》比喻說，亞洲的設備制造商們正在以“倒貼錢”的方式促進業務增長。
在全球金融危機的背景下，設備商向運營商提供融資的市場競爭手段，到底會不會承載更多的風險，又如何取得更好的收益？
并不成功的國際經驗
實際上，為客戶提供融資并不是中國企業的獨創。最早在國際電信市場上靈活運用融資手段的是歐洲的設備商們，2001年前后，由于歐洲3G網絡的興起，為客戶提供融資成為當時“如日中天”的歐洲設備商們理所應當的一種選擇。
一般來說，為客戶提供融資包括“買方信貸”和“賣方信貸”兩種模式，其中的區別在于運營商獲得的資金是由運營商自己還是由設備商進行擔保，在“賣方信貸”中，設備商除了提供設備，還要提供擔保，無疑是風險最大的一種方式。
不過，歐洲設備商為客戶融資的市場手段并不是那么成功。由于互聯網泡沫的到來，2001年開始，運營商和設備商都逐漸陷入困境，國際廠商尤其是北電網絡計提壞賬比例明顯上升。
“主要原因在于采用廠商借貸形式，為運營商墊貨建網；而互聯網泡沫的破滅使這部分應收賬款的回收出現問題。”中金證券分析師李源在一份報告中指出。
當時運營商由于購買3G牌照，導致現金流十分緊張。在大規模建設3G網絡的初期，市場競爭要求廠商以賣方信貸的融資形式給現金流較差的運營商建網，因此，在互聯網泡沫破滅后，形成了較大規模的壞賬損失。
英國《金融時報》統計，為運營商融資的競爭策略不但沒有給設備商帶來明顯增加的訂單，反而成了影響設備商業績的主要原因之一。到2000年，該行業未償還賣方融資達260億美元。
風險和收益的平衡術
目前，在銀行的資助下，在國際市場上為運營商提供資金支持也并不是只有華為和中興在做。業內人士介紹，愛立信也通過瑞典政府信貸支持機構，成為提供融資服務的主要機構。愛立信也是西方設備商之中，為數不多市場份額仍在增長的設備商。
除了國開行150億美元的合作額度，盡管處于全球范圍的大蕭條中，2009年，中國銀行對中興新一輪綜合授信額度預計仍將達到近200億元人民幣，比2008年增長63%。
雖然平時屢試不爽，但面臨全球金融危機，如果運營商客戶的財務狀況迅速惡化，除了直接影響貨款回收之外，承擔擔保責任的設備商也將承受損失。
“設備商之間的競爭加劇，讓跨國運營商變得也越來越刁鉆了，不僅設備價格越來越低，而且對融資有了更多的要求。”中興通訊一位在歐洲的內部員工對CBN記者說。
國金證券研究員陳運紅表示，目前，中興、華為的資產負債率均達到了68%以上，必須要重視信貸危機可能引發的資金風險。雖然當前中興、華為在各銀行有良好的信譽度，貸款障礙也不多，但是，受價格戰、拖欠款和全球經濟惡化的影響，中興、華為面對高負債率和與銷售額不對稱的現金流影響，一旦市場發生波動，資本鏈出現問題，中興、華為可能會難以應對。
2008年，中興通訊營業收入442.93億元，同比增長27.4%，其中海外市場貢獻了60%以上收入，資產負債率為70.15%。實現凈利潤16.6億元，同比增長33%，但是相比2007年凈利潤63.26%的增長率，增長速度明顯放緩。
而華為2008年銷售收入達到183.3億美元，實現凈利潤11.5億美元，同比增長20%，其中75%的收入來自海外市場。
相反，去年，愛立信凈收入減少45.3%，諾基亞西門子虧損3.01億歐元，摩托羅拉虧損41.63億美元，銷售額下降36%。
“目前運營商設備市場，已經是華為、中興通訊和愛立信三足鼎立的格局。”中興通訊一位中層對CBN記者說。
問題是，中興通訊去年資產負債率為70.15%，為6年來新高，而財務費用也從2007年的4.9億元增長到去年的13.1億元，增長了167%。匯兌損失高達4.87億元，相比2007年的4580萬元，增長了963%。
招商證券通信行業資深分析師認為，利息大幅增長雖然與有息負債的增長比例基本一致，但與收入增長幅度相比，利息的增速太快。2009年由于海外市場競爭加劇，風險加大，中興通訊會繼續大量使用保理等手段加速現金周轉，因此財務費用仍將高企。
控制風險很重要
所有的風險似乎因為政府的支持，而相對降低。
華為公司網站文章指出，2001年，俄羅斯最大的電信運營商Rostelecom為圣彼得堡到莫斯科、莫斯科到南部地區的兩條光纖網絡在國際上開始第一階段的招標。在第一輪投標過程中，日本電氣公司(NEC)勝出。但政府有關部門在第二輪投標中發揮了關鍵的作用，不但親自參與了談判過程，而且還向Rostelecom提供了優惠貸款，使得勝利的天平逐漸向華為傾斜。
2001年，當時的中國總理朱镕基出訪俄羅斯期間，中俄雙方簽署了關于兩條光纖網絡的合同，這場國際競標也以華為笑到了最后而告終。
2004年2月，華為和中興通訊宣布，中國進出口銀行分別授予他們6億美元和5億美元的出口信貸，以幫助他們拓展海外市場。這筆信貸額度相當于中興通訊2004年海外銷售目標的一半，相當于華為2003年海外銷售額的60%。
“我可以很負責任地告訴大家，中埃電訊合作項目的國家開發銀行融資不會存在問題，這一項目將繼續得以穩定向前發展。”去年11月，全國人大常委會委員長吳邦國在視察由中興通訊與埃塞電信合作建設的埃塞俄比亞全國通訊網項目進展情況說，當時埃塞電信曾表示出當前國際金融危機可能影響項目資金的一些擔憂。《人民日報》2008年11月曾如是報道。
中興通訊于1999年進入埃塞俄比亞市場，2006年與埃塞電信的合作步入實質性階段。雙方在2006年中非合作論壇北京峰會期間簽訂了融資金額高達15億美元的合作項目協議。
“在金融危機的背景下，我們更重視對風險的控制。”中興通訊董秘馮健雄在2008年底接受CBN記者專訪時表示，對于部分要求“賣方信貸”，而中興經過風險評估認為不符合要求，已經有不少訂單被放棄。
李源在報告中指出，目前來看，中興基本未采用賣方信貸方式，海外項目大部分都由中資銀行如進出口銀行、國開行或工行等提供的買方信貸；且多數項目還購買了出口保險，因此壞賬風險較小。
